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目前做的是医药代表工作，已经做了3个月了，主要做眼科和耳鼻喉科非处方药，以门诊为主。 早上去门诊晨访，不知道带些什么？由于医生时间比较紧，只是打个招呼，感觉效果也不好。有时下班之前看医生闲的时候去拜访，但不知道聊什么，怎么聊到医生感兴趣的，冷场，有时候感觉很尴尬。特别是在医生闲面对电脑看电子书，我站到那里，我更是找不到聊天话题，让他感兴趣。 在拜访中，有些医生给我的感觉好，人也客气，就是不上量，不知怎么办？还有就是，在工作中，我每次打电话会顾虑很多，不敢给他们打。 这种恐惧心理能帮我去除吗？谢谢，帮我指点下。 比如最近，天天跟客户扯淡股票经。 扯点别的吧 要背的，很多话题是背出来的。 背段子，背开场，背一些常用通用的话题。被一些可以用来引申话题的问话。 另外没话题了就及时撤退。别尴尬在那边，下次再来。 如果可以最好为下次留下伏笔。 我刚做销售的时候也经常不知道说啥 一直苦恼，后来我的老大带我跑了一圈客户，突然发现没那么难了。他专门带着我拜访了不少陌生客户，几乎每次的开场五六分钟说的话完全一样。然后在这些话里留了各种话题等客户感兴趣。我特么就疯了。原来他都这么干的，后来我跟他说了我的观察，他说他就靠这么背的，因为他也不是那种天生的销售高手。只能靠一些死功夫提高自己。 嗯，很有代表意义的问题。 做直销的，不管是初出茅庐的新手，还是久经沙场的老鸟，或多或少都会碰到这样的问题。 刚开始干销售的时候，也一直被你所遇到的同样的问题所困扰，直到后来逐渐摸索并掌握了几个小小的窍门，才逐步好转一些…… 断断续续，回答变成了长篇大论，为了方便阅读，我把标题拉出来 1：主动适度的 “自我暴露 ” 2：要有适当的投入和对客户的关心 3：为对方着想，替自己打算 4：挖掘共同语言，培养共同兴趣爱好 5：功夫在诗外，销售是一种生活方式 1. 主动适度的“自我暴露” 刚开始在魔都做销售的时候，因为我的普通话比较吃力，上海话更是差强人意，那个时候上海本地的客户大多还是愿意讲上海话，部分方言搞的我更是丈八和尚摸不着头脑，客户看我一愣一愣的，就不愿意多谈了，当时挫折到自卑。 后来逐渐狠下心，明白了要建立良好的人际关系，首先要做到相互了解，首要的条件就是双方的“自我暴露”，尤其是作为启动关系的销售人员，更是要主动做到适度的“自我暴露”，打开自己的心扉，倾吐自己的思想和感情。我就和客户谈一点题外话：譬如告诉客户我来自一个偏远的小山村，通过高考我来到了上海，又非常幸运地在上海找到一份工作，我家乡还有几十亩的土地和在土地上面朝黄土背朝天劳作的父母，我还在上海找到一个情投意合的女朋友…… 这样一来，我在客户心目中不再只是一个冷冰冰的XX公司的推销者，而是一个逐步具象的普普通通的小伙子，客户能够逐步了解我的背景、兴趣、爱好、性格、气质、能力、思想甚至信念…… 在这种情况下，客户也会根据我的“自我暴露”的程度，适度地暴露一些自己的情况，而不是只是一个某某公司的工程师、采购经理或者主任，他可能是一个刚刚做爸爸的丈夫，她可能是一个刚刚回了一趟老家的新魔都人…… 伴随着这种双方的自我开放区域的增大、往往关系能够进一步加深，这种关系可能会从一般关系进化到角色关系、合作关系、同盟关系、甚至朋友关系…… 所以，放下戒备放下所谓的面子，先把自己“暴露”给客户，创造客户向你“暴露”的前提条件。 下面这个图片中，一个小女孩给另外一个小女孩看她拍的照片，就是一个很好的“自我暴露(self-disclosure)的例子, 我们有理由乐观，潜移默化的，两个人能够进一步加深了解，成为更好的朋友。 随着双方彼此暴露的程度的加深，相互理解的增进，可以谈的话题就越来越多了，甚至可以像好朋友或者恋人一样，无话不谈了。 到这一步，你们可以聊的东西就多起来了不是。 2．要有适当的投入和对客户的关心 看到这个答案里面有人用追女朋友和恋人关系来比喻追客户，是这个道理。追女朋友是需要投入的，要投入时间、感情、精力、关爱甚至部分资本不是。 追女孩子的时候还往往送个花，送个精心挑选的小礼品，送上生日的祝福，送上关爱不是。 我做销售的时候，基本上每一次拜访都要准备一点小东西，可能是公司的小礼品、譬如笔记本、圆珠笔、U盘、日历等，但绝大部分是我自己掏腰包买的小糖果、棒棒糖、巧克力、小丝巾、小点心、小包的茶叶、儿童小玩具、红酒到贵一点的轻奢品等等，每一次几十块百八十块的，几十年下来，也是一个不小的总数了，但我所获得奖金和其他收入可能是这些投入的好多好多倍。 我还记得，一个做了妈妈的客户还和我提起十多年前我送她儿子的一个电动飞机玩具，说起她们一家一起去广场放飞机的美好回忆。我还记得一个做了爷爷的老革命，不收任何小礼品，但是收下了我带来的卡通版的黑糖棒棒糖，还一个劲地说这个东西好，后来他还和我提起，他孙女特别喜欢吃这个棒棒糖…… 后来我做了销售的头，这个习惯也一直坚持了下来，在外面出差或者旅游，碰到什么新奇好玩的小东西，都买一点下来，做为送客户的小礼物。随着信息时代的到来，现在送客户一点有实用价值的小东西的选择性越来越多，只要你用心，总可以找到很多价廉物美的小东东。 在随访的时候，我也注意观察我的下属，看他们是否愿意多用一点点心思在这方面。有的时候，看到有的销售花费几千元好几天的时间去见一个客户，但是明显可以看出来他和客户的关系还停留在很初级的阶段。 这就是不少销售的想法：不管花几千块钱，那是花公司的，公司要有礼品就送公司的，公司要是没有礼品那就不要送了呗，要自己掏钱，怎么可能! 这样的销售，很少有出息的。 3. 为对方着想，替自己打算 不论从事什么职业，不论面对任何人，我们都先不要急着考虑自己的得失，而要先考虑一下对方的利益，有的时候帮助了别人就是帮助了自己，机会往往藏在我们看不到却又触手可及的地方。 尤其是做销售的，你的职业决定了你在和客户交往过程中，客户往往先入为主认为你是有目的性来推销的，来卖东西给他/她的，所以就有一定的戒备甚至抵触的心理。这个时候，往往欲速则不达，有的时候需要跳出销售来做销售，这个话可能有一些难理解，说的白一点就是先把销售放在一边，做一点别的事情。 人际交往的一个重要原则就是先替对方着想，再为自己打算，和客户的交往也是这个道理。如果我们处处为客户着想，那么客户会逐渐认为你可靠、值得信赖，甚至敬佩你的为人感谢你的帮忙，自然乐意与你来往。为了创造一个良好的客户关系，需要尽可能地为客户着想。 处理这个客户关系就像追女朋友，你希望得到一个女朋友，你首先要考虑，她/他喜欢什么，你有什么可以满足她/他？靠什么把她吸引到你身边来？ 就像你钓鱼，要知道用什么样的鱼饵才能容易钓到什么鱼，要投其所好…… 道理说起来非常简单，但是要实施起来，却是非常艰巨的一个任务，你没有看错，是一个艰巨的任务。 说一点题外话，不吐不快。 营销其实是一个实践性非常强的职业，销售我们说是一种技能，既然是一种技能，就像其他木工钳工工程师画家音乐演奏者一样，这个技能是需要学习、不断实践然后不断精进的过程的。可实践中，由于大众媒体对于营销知识的普及与推广作用，一些外行领导可能读了几本营销方面的书，或者在电视上看了一点营销相关的节目，掌握了一些营销的知识，然后就要来指导营销人员打单，还说得头头是道，譬如在这种情况，他可能也会说：你要挖掘需求，发展关系，建立信任……是不是也像那么一回事？销售不但看能不能说，更要看能不能练不是，能说不能练干不成事。 一个从来没有做过钳工的领导来指导别人如何研磨一个精密部件会被认为是一件荒谬的事情，但是太多的外行人对营销与销售指手划脚，这就奇怪了。 营销和销售的知识绝不等于营销和销售技能。 回头来看你面对的这个艰巨的任务，你其实需要做很多事情 - 你要嘘寒问暖 - 你要了解他/她的背景 - 你要了解他/她的家庭 - 你要了解他/她的朋友、同事 - 你要了解他/她的工作、生活、爱好、愿望、烦恼…… - 你要争取到一些和他/她一起参与的活动、譬如聚餐、打球、看演出…… - 你要帮他/她出谋划策、排忧解难、患难与共…… - …… - 到最后，一个恰当的时候，你可能会和他/她说：你看这个药，用谁的不是用，用我们的药，虽然价格增加了，但是你开出的药治病效果好，副作用少，你不但容易完成开药任务奖金也多，而且帮我完成销售任务…… - 或者更好的结果：有一天他/她对你说：上个月基本上我们这个科室90%的药都开成你们供应的了，你看这个比例怎么样? - …… 即使能工巧匠如鲁班也无法靠说来教会徒弟如何做木工一样，别人只能给你一些建议,要完成这些工作，确实需要你用心，去付出，去实践。 所以说，营销人不易，做好销售真的很难！ 我的建议不一定能够帮助到你的个例。但我做销售的头的时候，想要了解一个销售人员跟踪项目的进展情况和把握项目火候的时候，我只需要问几个简单的问题就能够把握个七七八八，你体会一下： - 这个负责人咱们见过几回了？多大年纪了?成家了没有？有没有小孩？小孩是男孩还是女孩，多大年纪了，在哪儿上学？ - 这个项目和哪一家竞争？竞争对手的销售是男的还是女的？我们的产品和方案与竞争对手相比较有哪些优势哪些劣势？ - 我们的优势对客户有啥好处？客户理解这些好处吗？客户认可这些好处吗？ - 这个负责人的领导是哪一个？领导见过吗？领导和这个负责人关系怎么样？领导对咱们的方案的态度如何? - …… 我实际的经历就是：绝大部分情况下，很少有销售能够对这些基本的问题给出满意的回答，但我们赢得了相当大比例的项目。意味着什么？意味着不少时候，并不是说我们做的多优秀，而是我们的竞争对手比我们做的更糟糕；意味着其实我们很多时候有很多工作并没有做到最好，永远有更多可努力的地方。 我经常碰到的一个情况就是销售来找我，说竞争对手价格便宜，有的还能够给出具体的比例，说便宜多少多少，要价格支持要特价。我经常喜欢问的一个问题就是：竞争对手的负责销售是男的还是女的?有意思的是有很多人吭哧吭哧就是回答不上来。我会半开玩笑半认真地说:这销售干的，打了半天连对方是个男的还是女的都搞不清楚...... 4. 挖掘共同语言，培养共同兴趣爱好 你所说的没有话题，往往表现为你们的共同语言少，找不到能够彼此分享、彼此倾诉的信息，当然更别说能够引起彼此感情共鸣与心灵共振的交流。 记得我们小的时候看电影看电视，看到有夫妻要分居要离婚，最常见的一个理由就是说双方没有共同语言，话不投机半句多啊。彼此默然相对，不光你感觉尴尬，你的客户也感觉不轻松，压力之下，往往本能选择把自己包裹地更严实，不透露一点信息，拒人于千里之外。 所以，我的一个建议就是，如果冷场的时候，销售人员需要积极地破冰，尽力挖掘一些双方都没有压力可以自由发挥的话题，以打破僵局。如果破冰不成功，建议尽快结束会谈，结束彼此的折磨。留得青山在，不怕没柴烧，在对方不愉快的情况下，刨根问底，只是在无谓消费对方可怜的耐心和残存的好感。 共同语言不多，这很正常。销售人员要面对不同背景、不同阅历不同历练的客户，要根据有限的了解，快速切入到对方感兴趣的话题，这是有难度的。 销售人员就好似一个调频收音机，要将谈话调到对方思想、认识、生活情趣、专业知识这方面的频道。这个是不容易，首先你得要自己有内容、有思想、有认识，否则再怎么调全是杂音。就好像是一个系统，你给出的输入很糟糕，就无法期待有好的输出。 这个脉络是不是逐渐清晰一些了，一方面要了解客户得思想、认识、生活情趣、专业知识等方面的内容，另外一方面得打造自己这方面的内容，然后才能够形成一个好的共同的话题，让双方的交流能有价值，让彼此的关系能够逐步加深。否则，你连拍马屁都拍不好。 所以这个时候要去用心去了解对方会对什么话题感兴趣，在脑海里为这个人画像，揣摩一下他/她可能愿意谈论/讨论什么样的话题，精心准备几个的引子，以备不时之需，或者是用来暖场打开话题，或者是用来破冰以继续话题。 很多销售碰到没有话题、冷场这样的问题，往往归结于客户不好说话，不愿意多在自己身上找问题，也不愿多想想多采取措施怎么样去破解这个问题，这种消极的思想和偷懒的做法是不可取，这么下去，也不会太有出息的。 我尝试着从我们做过的案子里面找一个来说明这一的问题： 我们曾经有一个项目，客户是行业的标杆W，客户的负责人是一个很有才华的中年工程师A总，教育背景很好的那种。我们销售人员去了，给这个A总鄙视，销售人员带着工程师去了，显然他对工程师的印象也不好。工作进展不下去，销售人员就找到了我，说让我这个营销的老总去显得我们对这个项目重视和对客户的尊重。其实我非常明白，这些鬼话连他们自己都不信。关系是建立起来的，不是凭空产生的，虽然知道我去了也无能为力，但是到了这个份上，也只能印着头皮上。去之前，我花了好几个小时去准备会谈的材料:销售资料、根据这个客户应用修改过的PPT、展示样品，还有精心准备的小礼品......然后我找到我们这个项目的负责销售，打听关于该客户个人的一些情况： 哪个学校毕业的? 呃，这个不知道...... 多大年纪了? 呃，好像40多岁的样子? 是学什么专业的？ 呃，这个不知道？ … 看看问不到什么有用的东西，也只能自己想办法找一些信息了。上网搜索了一下，牛人毕竟是牛人，网上关于A总的信息大多是其向媒体诠释公司技术路线、公司战略相关的内容。有用的信息非常有限，好在找到了一个他硕士研究生毕业论文，花了一点代价下载下来，巧的是，他研究生的论文就是研究我们的系统，论文主题就是如何建模，然后搭建系统和验证系统。应该讲把这个问题研究的还是很透的，我们去的工程师由于是做销售支持的，这方面可能非常的白，在他面前那是关老爷面前耍大刀，难怪他对我们的工程师很看不上眼。把他的论文打印出来，好好研究了一下，和大多数学生的论文一样，论文毕竟注重的是理论研究，并无法实现产品化和商业化，对于该系统的使用和维护从来没有考虑过，当然论文中也有一些小小的瑕疵，尤其是其关键电子元器件的选择，我们之前就犯过同样的问题。再加上一些其他了解到的信息，我基本上心里有一点着落了，至少知道如何去展开一些谈话了。 到了W公司，他们还算给面子，给准备了一个会议室，让我有机会去讲一些我精心编辑的PPT。 开场白，我表现得非常谦虚，说是来向各位领导汇报工作的，来请教和学习的。 关于建模部分，这个是我们其他技术同事比较骄傲的地方，和其他客户介绍的时候大多情况下都要大吹大擂，搞得听上去很高深。但面对专家，我只粗略地提一下，还特别说明这个我也不太懂，各位领导都是很有经验的专家，我不敢班门弄斧......我特别留意了一下A总，看到他这个时候微微点了点头。我介绍的重点就是放在零部件的选择和配合，这里面的一些小窍门和我们曾经的几个经验教训，我们产品的使用和维护方面，如何快速安装调试，容易出现的故障点，出现故障后如何在不影响生产的情况下，快速完成诊断和维护。这个时候，负责人问了几个问题，问题很细，由于之前这个系统在好几个地方实施的时候我都跟过，有的问题，我们之前也碰到过，所以我基本上都能够给出相对满意的答案。其中一个问题，不大好解决，我们一直没有好的解决办法，只能采取一些临时的措施，我也诚实地做了回答，看来负责人对于我的回答还比较满意，他点了点头说，这个确实是一个难点，L公司也没有很好地解决这个问题(L公司是这个行业公认的鼻祖和标杆)，听他这么说，我顺便恭维说，如果我们这个系统在W公司有机会试装，还要请A总多指导我们，让我们这个系统做到更完美，A总呵呵笑着没接话题。过了一段时间，在我们准备搭建模拟演示系统的时候，A总吩咐边上的工作人员安排午饭的事情，工作人员应承着就出去了...... 后面的事情，长话短说，A总后来帮了很大的忙，把我们的系统引进他们公司，先试装该系统，尽管刚一开始磕磕绊绊，但总归有惊无险，最后成为标准配置，在这个中间A总也帮我们提出很多珍贵的意见和建议，让我们的系统更加完善，有的部分还很有一些自己的特色。 后来大家很熟悉了，有一次吃饭的时候我就问A总为什么帮我们，A总放下酒杯说：之前L公司一家独大，很傲慢，系统很多地方保密设限，后来看到你们这些人倒是很谦虚，虽然系统还不够完善，就给你们一个试装的机会，你们也算争气，逐步把这个系统做到越来越好了。听他这么说，我也回应A总说：A总，我老早就知道您是研究这个系统出身的，我们这个系统能够做出来，亏得您的帮助，我们这是和您一起实现了一个梦想，我们这个系统有您很大的贡献...... A总很是受用，拍着我的肩膀说:L总真会说话，兄弟你不简单啊...... 多年后，回头看这个对于我们公司意义巨大的项目，有的时候我忍不住想，与其说是我们把系统卖给了W公司，不如说，我们在合适的时间帮助A总完成了一个未完成的产品开发任务。而那个下午在网上无意发现A总的硕士论文做的课题，则让我能够窥探到一点可能的希望的光芒，在交流会议上的低调处理，让A总产生和我们一起实现一个任务的想法。 正如乔布斯所说的：You can’t connect the dots looking forward; you can only connect them looking backwards.销售人员一方面需要去历练和打造生命中的一点一滴，更重要的是要考虑如何将这些点点滴滴的资产利用起来，让它们对你的工作产生价值，这是一辈子的事。我理解的 “做销售就是做人”，不是单纯的说我们去如何和别人打交道，而是能够从人性的高度去看待一些问题，因为人性是大致相通的。很多时候，我们需要回头看看生命中的这点点滴滴，相信这些点点滴滴，并将这点点滴滴串起来，这些点可能是我们的，也可能是客户的，重合的点将是我们最好的共同语言，在重合点上的向前看，能够培养我们共同的爱好。 5. 功夫在诗外，销售是一种生活方式 在漫长的人生中，销售，是一种生活方式。 当年我做了四年工程师之后，依然决然转行做了销售，走上了营销这一条走不回去的路。转行的根本原因是那个时候我认为销售来钱快，销售赚钱多。 做工程师的时候，虽然我是年轻工程师中最勤奋的人之一，但当时收入也比不过一个勤奋的工人。那个时候，对现实很无奈，对未来很焦虑，因为按照当时的状态，前途一片黯淡，什么成家立业安身立命，什么治国平天下，都远在天边遥不可及，关键也想不出办法，看不到希望。 这个时候，带我的高级工程师林大姐给我指了一条出路。林大姐是部门最优秀的高级工程师之一，工作勤奋负责。林大姐的丈夫在另外一个公司做销售经理，虽然经常出差顾不上家，但是收入在当时看来非常可观，有时候到林大姐家帮忙做一点搬运的体力活，看到林大姐豪华的家，特别是林大姐平时工作和生活中表现出来的满足、幸福和平静的生活状态真的让人好羡慕，我向往我将来的爱人和家人能够像她一样从容平静地面对生活和工作。 林大姐和我说：小伙子，可以考虑做销售，销售锻炼人，挣钱也能够多一点…… 在找不到出路的情况下，这是我能够看到的唯一有光亮的路，就像被困的蜜蜂，我义无反顾地顺着这仅有的光线一路奔去，当时怎么会想到，这条光明的路，其实荆棘漫步，泥泞不堪，且无法回头重新走过，这一走就是十六年…… 销售很锻炼人…… 一开始的时候，听过来人讲，销售锻炼人，无法体会，只是有一点朦胧的理解…… 做了很多年后，蓦然回首，确实销售这个职业能够锻炼人，因为你经历的是：千锤百炼、身经百战、尔虞我诈、互相倾轧、山穷水尽、柳暗花明、人心叵测；是胜利时的举杯相庆、是失败时的拼命相救；是殚精竭虑鞠躬尽瘁，是明知不可为而为之；你历经沧桑洗尽铅华，却在回头间找到了最初的你…… 在写这个答案的时候，我忽然想这一个问题，到底为什么销售锻炼人? 回顾总结了一下，我觉得以下两个原因不可或缺： 1： 销售不太好做，销售有挑战性。 有挑战性的工作当然锻炼人，有挑战性的工作就需要你竭尽全力，需要你超越以前的自我。在你竭尽全力超越自我的过程中，不但锻炼了自己，而且成长了，收获了财富丰富了人生。我知道有不太有挑战性的销售，你只要稍微努力一点就能够自保，还过上比较舒适的生活，但是我看到太多的公司、技术和产品竞争力不足，需要一线销售人员的努力，去获得订单，恰如朝鲜战场上的志愿军，装备不如人，虽然打了胜仗，但有数十万热血男儿长眠异乡。 2：销售直接面对竞争，典型的成王败寇 销售直面竞争，以成败论英雄，销售一个领了任务，就成为各种矛盾的焦点： 你需要面对客户，了解需求，发展关系、建立信任 你需要了解竞争，做到知己知彼 你需要统筹资源，全力对外 你需要自我激励，打了鸡血上战场 你需要真诚付出，还得平衡各方利益 ...... 你竭尽全力了，却失败了，因为你的竞争对手比你做的好一点，就那么一点点，你败了，竞争对手获得全部收益，你不但颗粒无收，而且前期的投入打了水漂，血本无归。很多时候，销售的竞争没有第二名。体育比赛，第二名还有一个银牌，但很多的销售竞争中，输了就是输了，不但颗粒无收血本无归，还得在组织中承担失败的责任。 西路军打败了，几乎全军覆没，谁会说是战略有问题，谁会管你寡不敌众? 金门登陆，全军覆没，有多少人关心登陆将士在弹尽粮绝又无后援的情况下是如何度过最后的时光的? 有太多公司，不愿意在研发运营上投入，就知道简单原始的推销促销、反正这样成本低，来钱快，又省事。于是大量的年轻人被充实到了营销团队，经过简单的培训，有的甚至没有培训，就上了战场。 结局也是可预期的：很多人成了公司成功的垫脚石，铸就管理团队功成名就的炮灰，能够幸存的营销人员，自然个个都是八面玲珑的人精。 如果说上战场能够锻炼人，在激烈的战斗中能够幸存就已经足够锻炼了；那么在战场上杀敌立功扬名立万，对于人的信心、心态的正向激励，几乎是不可替代的。这也是为什么相当大比例的销售能最终成为公司的高层的原因之一。 一年又一年的淘汰和筛选，淘出的真金白银，筛出的是销售精英，表现出的就是剩者为王。 销售人员，为了生存为了发展，想要功成名就扬名立万，想要赚得多一点，就需要不断提高自己的水平，提高自己的综合实力，不仅要立足当下，更要立足未来，为将来的爬上更高的组织阶梯做准备。营销人员，永远都是不进则退，指标一年比一年高，竞争对手一刻也没闲着，还得提防替代品和潜在的竞争者，长江后浪推前浪，你如何在这滚滚混流中独善其身? 我之前的团队有一个销售Z，非常优秀的教育背景，专业也很对口，觉得销售来钱快就从研发部门转行做销售。进入部门的时候还自我感觉良好，但是大半年下来，销售业绩是零，关键是他手里几乎没有一个像样的项目，如果再不出成绩他可能面临淘汰。他开始怀疑人生，之前他看不起的学历不行的大老粗，一个一个都比他做的好。也许是他平时表现高调，他的直线经理也不愿意带他。我找到一个机会，和他一起去拜访一个客户，他跟这个客户一段时间，之前拜访过两次。当时的一个主要目的是随访一下，看看问题出在什么地方，半天下来，就发现问题多多…… - 和客户不熟，我们在门口等了半天，客户才不情愿地来接我们进大门 - 准备不足，资料都没有带够，在包包里翻了半天没有找到，我赶紧补位，从我的包包里拿出相应的资料 - 来之前没有做功课，对于客户的应用不了解，无法有针对性的提问 - 产品不熟，产品和方案的介绍相当不专业 - 对于客户的反应和客户的问题不敏感，自说自话…… - 和客户交谈的时候，也没有准备笔记本等来记录下客户的问题…… - …… 从客户门口出来后，我的心情是沉重的，我有一种担心，这个“好苗子”可能是个废物。中午我有意识找了一个人少的茶馆，想和他聊一下一个上午的收获。 我们边吃饭边闲聊： 我： 感觉这个客户怎么样? Z： 嗯，怎么说呢，不好说? 我： 嗯，这个客户想要一个什么样的方案? Z： 怎么说呢，他们也不太懂? 我： 他们这边谁说了算? Z： 是我们今天见到的X所长吧? 我： X所长的领导是谁? Z： 嗯，这个不知道。 我： 除了我们，还有哪一家在跟这个项目? Z： T公司也在跟。 我： T公司方案报过了吗? Z： 报过了，差不多和我们同时报的… 我： 你觉得T公司会报一个什么样的方案? Z： 我问过X所长，X所长不说? 我： T公司会报一个什么样的方案? Z： 这个不知道…… 我： 你对T公司可能的方案熟悉吗? Z： 不熟悉…… 我： 你觉得咱们的方案哪些方面会好一些? Z： 咱们公司大，做过类似的项目多一些，方案成熟…… 吃好饭，我去买了单，顺便叫了一壶茶，继续聊： 我： 平时下班了都干些啥？ Z： 唉，也不知道干啥，打打游戏，看看书，有假期了就去旅游…… 我： 喜欢看啥书啊 Z： 科幻小说，像《三体》啊，还有人物传记…… 我： 平时有学习营销、学习咱们产品方面的东西吗? Z： 有… 我： 嗯，很不错，跟我说说，最近都学了些啥啊? Z： 也没有学啥，读一些营销管理方面的书，有空就上网看看这方面的知识…… …… 我： 你有没有想过，咱们怎么样才能够拿下这个项目? Z： 继续努力呗….. 我： 你现在想一下，如果我们要拿下这个项目，咱们还需要做哪些工作，需要满足哪些条件? Z：…… 最后，在先表扬他今天总体表现不错之后，委婉指出他工作存在的不足，涉及到：准备有一点不足、产品不太熟悉、也没有好好研究方案、需求（痛点）不了解、竞争对手了解不多、客户关系还需要加深啊…… 也许是说他的问题太多了，Z有一些抵触，他说： 这些都是小问题，没有用的…… 回来后，我找了一个机会，在销售会议上，专门点了一下销售的心理准备和心态方面的问题： 入了销售这个行当，不管你之前读的是什么专业，不管你之前是什么样的背景，你都会发现你之前学的对于你完成业绩没有多少直接的帮助，就算你是某方面专家，你也没有把握说就一定能够成为一个好销售。我们这里的几乎所有人，学校里没有教你做销售，你父母也没有教过你怎么卖东西，你们真以为自己就是销售天才，平时也不学习、也不琢磨、项目中也得过且过、不研究，你们如何打得过你们的竞争对手……我们中间有一些人是典型的三无产品：不了解自己、不了解客户、不了解竞争对手；更别提去和客户发展关系建立信任。所有这些问题的根源就是心态和态度的问题，有的人端着个架子自我感觉良好其实销售技能接近于零，还不愿意学习, 销售技能的建立与提高是一辈子的事情，需要你在生活和工作中不断去磨练的, 就比如作画，每个人都会一点，但是没有刻意学习与训练的人的画绝大部分就是涂鸦，画画水平很高的人，还要天天练习，经常考虑如何提高，如何画的更好……。选择了销售这个职业，就选择了一种生活方式，不要指望过舒服安逸的日子，不但要勤奋，还要用心，要千方百计排除万难，否则你成功不了…… 说这些话的时候，我留意了一下Z，坐在人群中，他闭着眼睛，如老僧入定一般，滴水不进…… 看到他这个样子，我把后面的话活生生咽了下去： 有的人，以销售为职业，但他为这个职业所需技能所作出的努力，不超过100小时…… 打工的人经常说的一句话就是：工作是工作，生活是生活…… 这一点上，我承认我做不到，因为我经历了： 1. 销售没有确保的胜利，唯有平时尽最大努力，战时全力以赴 2. 上了战场，就没有退路，做逃兵和战败的结果一个样 3. 工作需要，你要放弃好多，包括有规律的生活、节假日、照顾家人、甚至你的尊严 4. 工作需要，你要承担很多，例如压力和压力对于你身体、家庭关系造成的负面影响… 5. 工作需要，你要经常面对失败，面对挫折，失败和挫折就像影子一样追随着你，你需要不断地用胜利的阳光去消除失败的阴影。 6. 销售没有回头路，向前是希望，后退往往是绝望…… 7. 工作需要，公司相关部门的同事你要像大爷一样贡着，为的是他们在战时保证你的弹药和给养。 8. 工作需要，你不只和正面和阳光打交道，你还得和负面和黑暗与狼共舞；很多时候，你的选择不多，能选的就是在几个差选项中选一个相对不差的。 选择了销售，就是选择了一种生活方式，需要你在生活中汲取你技能和工作需要的一切营养，这其中，找到话题，打破僵局只是九牛一毛。 重要的是，如果你意识到这个问题，要想办法解决这个问题，别人给你的知识你可以参考，但知识不等于技能，需要你自己去实践，然后转换成你的技能。 销售不是那么的牛逼，只是被逼的坚强。我们经常看到的是成功者的光鲜和辉煌，却忽略了不少人背井离乡，家境荒凉，希望通过自己一点一滴的努力，能不被这个现实的社会遗忘，无论生活怎么对待我们，销售都是在负重前行，寻找希望。 既然销售是一种我们无法选择逃避的生活方式，唯一正确的态度就是正视它，尊重它，研究它，最终掌握它。把握人生不是一句虚话，请从我们手中的每一项具体工作开始…… 销售是一辈子的事，好销售重视真诚付出，坏销售更愿意短视索取……，销售技能的养成很多时候像演戏，台上一分钟，台下十年功。有的人销售技能差，是因为他们台下不练习...... 答案到此结束 本人有一场针对“销售新人”的Live，适合刚转行做销售、刚毕业的销售新人，感兴趣的朋友可以报名：销售第一次见客户说什么？ 我培养出来的销售，办事效率高、解决问题快，客户满意度高！我很少针对他们的具体问题进行培训，因为客户的问题太多，我传授他们的是“解决问题的方法”，让他们具备“解决问题的能力”。 任何销售问题，三步走：分析问题、理清逻辑、问题答案。 以题目为例： 没有话题、冷场。任何问题，我们都问一个为什么？你去拜访医生，不知道聊什么，原文提到“特别是在医生闲面对电脑看电子书，我站到那里，我更是找不到聊天话题，让他感兴趣。” 分析问题：没有话题，不知道聊什么。就这么简单是吗？你确定我们就是要想办法能和客户聊天即可。 理清逻辑：销售的最高境界知道是什么吗？张三丰怎么教张无忌练太极的？忘记！忘了它。销售的最高境界——不用销售，是一个道理。解释一下，就是：去拜访客户的时候，别把自己当“销售”，忘掉自己是“销售”。如果你不是一个“销售”，你怎么和别人聊天？忘掉你的产品、公司、价格、优势、通通忘掉，你就是你，你怎么和客户聊天？ 问题答案：只要忘掉自己是个销售，不是背着任务来的，是不是很好聊天了？客户在看电子书，这是我最擅长的啊！ “哎哟，大夫，看啥书呢？”——学会了没？销售的最大法宝：站在对方的立场看问题。对方在喝茶，你就问“哎哟，什么茶这么香，大夫，您真讲究”。对方在聊天“哎哟，大夫，聊啥呢，我这学问少，也趁机向你们这些专家学学”。 问题的根本原因：你之所以没话题、冷场，是因为你总想着跟人家聊你的产品，谁愿意听你推销？ 你和大夫聊茶、书、聊闲天，都没关系，不用着急聊产品、企业。千万不要硬聊。如果大夫不认识你，他自然会问你：“你是来看病，还是干啥的？”这时候你就说，我是某某公司做什么的，过来拜访您。 大夫一听你是来推销的，无非两种反应： 第一种：脸一变，厌恶。这种情况下，销售很有可能悻悻地走了，回去还要吐槽抱怨：我一提自己是销售，人家压根不搭理我了。如果你有这种经历，说实话，你太玻璃心。我怎么干？我一看大夫表现出厌烦，赶紧来一句：大夫您别误会，我绝不向您推销，否则我一进门就给您介绍我们产品了，纯粹是老在其他医院听患者提起咱医院您的大名，特地过来认识认识！你这一顶高帽子甩过去，要是不起作用算我输！ 失败者找借口：大夫一变脸，跑回去抱怨吐槽；成功者找方法：大夫一变脸，立马让大夫把脸再变回去。 第二种：聊产品，可能吐槽你们，也可能聊他们目前用的产品，记住了：机会来了！ 这时候，千万记住，要“见缝插针”地介绍产品，别硬聊！！比如客户说：目前这种东西，不耐用，换起来太麻烦。你赶紧问一句：你们用的啥牌子，多久换一次？对方说：某某牌子，6个月换一次。你赶紧说：那确实有点麻烦，我们的产品18个月换一次，估计价格也比对方贵点吧！ 这一招，就是“反客为主”，接下来，你来引导这次谈判。利用竞争对手的空档或弱点，趁机推出自己的产品优势，顺便将话题带入另一个维度。刚开始将寿命，你展示了寿命是对方的3倍，顺便说了一句“价格比对方贵点吧”，你猜会发生什么？对方一定会问：你们的多少钱？ 记住，此时此刻，一定要说“大概、差不多、记得不是很清楚”这类词，避免价格报高了没有回旋的余地。10年销售，对我最大的影响就是：我说的话，一向严谨，哪一句话是我没说过的，就一定是没说过。 你回答“我记得不是很清楚，好像是15万吧”说出数字的时候，一定看对方眼神的变化，判断是贵还是便宜了。如果对方冷笑的话，趁对方没开口，再补一刀“价格记不清哈，回去查查，下次给您报个准确的”。 如果报完价，对方眼睛一亮，说明你们的性价比高，有可能寿命是人家的三倍，价格只有两倍，也可能价格更低，总之，对方对你们的价格是满意的，赶紧补一刀：“我记得应该不会错，肯定不超过15万，应该比15万低”，这一招，直接踢掉竞争对手（仅限于性价比）。 还有一种情况：你是第一次拜访对方，一直聊到你要离开了，也没有切入正题，怎么办？不用担心，一回生二回熟。临走，先说一声“王大夫，您先忙，咱们下次聊，我主要是老在其他医院听其他医院的病人和大夫提起您，今天顺路过来拜访您一下，跟您聊天收获很大，这是我的名片，下次有时间我在过来拜访您。” 然后，你就离开就好了。下次见面，你继续沿用开场白就可以，他要是记住你会问你“上次你是不来过？”要是没记住，你自己提“上次来咱们聊过......” 看，销售小白拜访客户，分析完了，捋清楚了，就容易多了。 想学习更多销售技巧，可以听一下我分享的这场Live：什么样的销售方式让人感觉舒服？什么样的人适合做销售？ 收藏都收藏了，顺手点个赞呗？ 如何系统学习销售？ 对销售新新手的建议是什么？ 在销售时，顾客嫌太贵了，该用什么策略，怎么说？ 欢迎大家关注我的知乎专栏：勋哥和你聊营销 我刚开始在大众点评做BD的时候，那时候大众点评还不叫美团点评。 我每天背双肩包，骑着心爱的小摩托，挨家挨户，上至五星级大酒店，下到鸡公煲鸭脖子。 我拿着名片儿，进门就问，老板啊，我是大众点评的，你做个团购吗？ 我们的目标是8521，也就是每天要在系统录入8个拜访，5个见到KP的有效拜访，2个意向客户收集，1个意向客户签约。 作为新入门的傻白甜小销售，当初我也不知道这是阿里销售铁军的直销管理模式，也不理解为什么要这么干，就是觉得既然给底薪了那就干吧。 这对于很多销售新人也是一样，当你不能理解的时候，你去执行就好了，不要拧着脑袋做太多无畏的思考。 好在，团购时代，签约难度很低，基本上迈开腿，张开嘴，有要性业绩总不会太差。 后来随着业务的精进，我们才慢慢的有了自己陌拜技巧，还总结了个顺口溜，我至今还记得，不用翻看记录就能写出来： 进门微笑问声好；递完名片坐下唠；数桌数，问人数；最近营销搞没搞；老板来讲我请教；根据需求推产品；成功案例不能少；TDS加爆单（产品代号）；个性方案很重要；拿出合同把单签；QQ微信全加好；约好时间下次到；以上内容全做到；业绩要求不苦恼。 现在想想，这个顺口溜不免觉得超级经典的陌拜方法论； 进门微笑这是起码的销售礼仪；递名片是简短的自我介绍，让客户知道你小子是来干嘛的；观察客户环境，初步判断客户运营状况；探寻需求，最近运营状况，活动效果；根据客户需求推荐自己的产品，并且，每个产品都不落下；介绍自己（或者平台的成功案例），让客户进一步相信你是靠谱的；根据客户情况，制作（让客户以为制作）他特有的运营方案；签约建立便捷的联系方式，为下次拜访埋下伏笔。 这完美的解答了我之前说的，做销售要解决的四个问题，即： 第一，你这卖的什么玩意儿？ 第二，我为什么要选择你家？我为什么需要你？ 第三，还有谁家卖这玩意儿？ 第四，你跟他们家的有啥不同？ 第五,关注我公众号：李营说 L13181315 我建了很多知乎销售交流群，也欢迎来玩。 我们很多销售新手都还属于进门微笑，递完名片就开始吹嘘自己“哎呦，不错，我很屌”的推销式风格，你也不用不好意思，谁刚开始都是一个德行。 毕竟，那些人生该走的弯路，可能真的是一步都不能少。 综上，我认为，新手不必计较某个客户的得失，消耗太多精力，去思考怎么力挽狂澜，世界那么大，你此刻需要做的是改善优化自己的销售方法，学会探寻客户需求。 如果对自己又进一步的提升，可以尝试建立自己的客户池，进行有效的客户系统管理，做12345的客户层次分级。从新拜访，意向客户，高意向客户，成交客户等做系统的管理提升。 销售一个科学的循序渐进工作，取巧技巧套路的得利只是暂时的，并不能当做立身之本。 最后，成交可能对一个销售是销售过程的结束，可是对客户往往是新的开始。 请对客户好一些。 最后的最后，关注我公众号「李营说 L13181315」，可以加入知乎销售微信群。 一起来玩吧。 销售新人难以打开局面，90%的原因是[思维还没有转变]。 典型的买货思维：我要怎么找话题，我要怎么吸引客户注意。 都是从自身角度出发，围绕着[我]来思考，客情关系很难有突破。 换位思考，是人人都知道喊的口号，也仅仅成了一句口号。 其实思维一变，问题就容易解决了。 从客户思维分析，围绕着[客户]来思考：客户喜欢什么人？ 1.了解他的人 2.关心他的人 3.能帮他解决问题的人。 推导出，销售应该如何做？ 1.调查了解客户 2.用行动关心客户 3.用专业解决问题 Ps:医药行业，我并未涉足，本该点到为止。但为了深入的讲清楚，除了心法，还需讲一讲具体的做法，于是深思熟虑（现编）下面一段。 ———————————————————————————— 1.调查了解客户 没有客户信息，就如同枪中没有[子弹]。 只有，收集大量的客户信息，从中挑选出最具杀伤力的[子弹]，才是攻克客户的第一步。 1）客户信息有哪些？ 总的来说，就是两类：工作信息和私人信息。 2）信息如何获取？ 从公开信息中获取：例如，医院的公众号信息、医院新闻、科室介绍、医生介绍、医生简历、获奖情况等等。 关键词：搜。 从别人口中获取：从其他医生、护士口中获取。这一点，在实战中，可以相互套话，来加深客户关系。 例如，装做跟A关系不错，来套B的话，再用B给的信息，反馈给A。当然，不要做的太过了。 关键词：问。 从客户口中获取：从客户口中询问信息，或者观察客户办公室摆设获得信息。 关键词：察。 3）信息如何利用 ？ 从题主的问题中，得到几点信息：客户科室是眼科和耳鼻喉科，闲暇时用电脑看电子书。 看到这些信息，我的大脑自动开始一段骚操作。 从客户的科室开聊 眼科，可以从小孩近视率很高这个话题开聊。当然，要事先调查点资料，全国儿童近视率多高、主要成因、治疗手段等等，客户聊起兴趣以后，不经意问一句：xx主任，您小孩多大了？ 这样，就用一个信息，调查到了客户另一个信息。 至于，客户家庭信息对于销售工作，有多重要，就不用说了吧。 当然，私人信息一次问太多，客户会反感。我们可以慢慢来。这次知道了年龄和性别，下次聊小孩教育，不就知道了小孩的学校、读几年、学习成绩等等。 从其他信息开聊 一般来说，医生的简历都容易查到，毕业学校就是一个好的话题。 知道客户的毕业城市，就从毕业城市可以强行联系一波。 说自己在那个城市读过书、工作过、出过差都可以。 在搜集一波当地的美食、景点等，就是一个不错的话题，每个人对于读书时光，都是记忆犹新的。 如此，子弹就越来越多。 2.用行动关心客户 说100句，不如送对1次。 用行动来表示对客户的关心，杀伤力巨大。 从前面信息知道了客户：用电脑看电子书。 一般来说，午休时间看的电子书，都是休闲类的书籍：悬疑、玄幻、都市等等。属于精神放松的私人空间，你直接问他在看什么书，很可能得到的是一句：随便看看。气氛更加尴尬。 可以先找其他突破口，电脑用得多，下次带一套电脑屏幕清洗套装。就说电脑屏幕如果附着灰尘，会聚集更多静电，加大辐射量。 另外，在客户办公室经常能看到，有人把书本垫在显示器下，为了让视线更舒服，如果你的客户有这个需求，那就带一个显示器增高架，甩他脸上。 如此，客情关系有了基础，再问他看的什么书，就会告诉你，默默记下。下次见面就说，主任，您介绍的书太好看了，让我欲罢不能啊，我还找了几本类似的：A、B、C。您要是没看过，我发给您。这样，就送了一件不要钱的礼物，并与客户有了共同兴趣爱好。 再回到前面的信息，已经询问到：客户小孩的相关信息。 我以前有个客户，得知他小孩要初生高，而且高中比较远，要寄校，是个男孩子，比较调皮。 还是从客户思维来分析如何送礼。 1.从小孩角度分析：男孩子有冒险精神，以学习为主。选中了一款钢笔套装，是海盗主题，笔套是一卷牛皮布，打开之后是一张航海图。又考虑到小孩使用笔芯的习惯，除了墨水之外，还配了一盒钢笔笔芯。 2.从家长角度。客户作为单位领导，平时比较忙，总觉得对小孩有亏欠。因此，送礼可以从小孩入手，话术可以说：您平时比较忙，我自作主张替您挑了一件。 除此之外，我还配了一张空白的便签纸给客户，有什么用呢？可以在评论区写出你的答案。 （点赞过千后，评论区公布） 当然，如果连客户信息都没获取到，手中没有子弹，自然打不出这“致命”的一发。 3.用专业解决问题 你在了解客户，客户就在了解你。 你在关心客户，客户就在关心你。 你在解决客户的问题，客户就在解决你的销量。 从专业角度解决问题的方法，在公众号[胡说捌道]中已经发布，不在复述。 你如果感兴趣，在公众号中回复[专业]，即可获得该文章。 ———————————————————————————— 最后，用客户思维来解决问题，其实是反直觉的。 理解容易，做到很难，需要自身更多的修炼。 因为，在我们的日常生活中，我们的第一直觉就是采取自我视角，而非客户视角。 如同，你会说：我在晒太阳。 而不是：被太阳晒。 电话销售是顾客能否成功到店关键的第一步，很多电话销售人员只是按部就班地打电话、传递活动信息，花了大把的时间而效果不佳。那么电话邀约有哪些技巧呢？ 01电话邀约完整流程1、工具准备 ① 硬件：固定电话、客户名单、工具表单（登记电话拨打情况）、笔、水和润喉糖。 ② 软件：话术培训、拨打时间 ③ 拨打时段：一般在上午9点半至12点半，下午2点半至晚上8点之间选择，便于安排工作量。 2、价值塑造在短时间内把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户。例如：“预存50就有礼，下单直抵500元，满额就送千足金条、八天七夜泰国游等豪礼......通过价值层层递进营造高价值，并且突出“抵现”“满送”“抽奖”字眼，给顾客实在的优惠感觉。 3、集中拨打电话营销的执行人通常分为导购和临促，但无论是谁来做，电话营销的一个原则就是要“集中”。好处： ① 一个人一天的电话拨打数通常在200至250个，一份电话名单2000个的话，安排4名人员专职打2天即可打完； ② 集中工作能够分摊被拒绝的压力。被客户拒绝甚至被恶语相向情况常有，如果看到别人也碰到这种情况，自己心里会感觉轻松一些“大家都差不多嘛”，碰到很没素质的客户，说出来笑一笑，压力就会减少； ③ 形成一个相互激励的工作环境，看到别人在努力打电话，自己会不好意思偷懒。 4、一气呵成一个电话的时间最好控制在3分钟之内，并且要连贯，一气呵成。把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户，最后视客户反应和回馈信息来决定是否发出到店邀约。 5、准确记录准备好表格登记每个拨打电话的情况，对于未接通、暂未装修、已装修、挂机、空号、有效沟通等各类情况进行不同标记，好处有两点： ① 能够有效监督核实人员工作：按各种登记情况各抽查回拨一个即可以核实； ② 便于后续追踪跟进： ✔对于有效沟通的客户，需要在活动开始之前再进行一次电话邀约和短信发送； ✔对于暂未装修客户，列为中长期跟踪对象，持续发送短信跟进建立客情； ✔对于未接通和挂机客户，则在此份名单打完后换个人再拨打未接通和挂机客户一遍。 6、短信追踪两类客户需要短信追踪，即意向客户和未装修客户： ① 对于意向客户，要在挂电话后1小时内及时进行短信回复，告知产品和活动信息，在活动当天再把活动信息发送一次，前者表示尊重，后者做提醒。 ② 对于未装修客户，最好是问清计划装修时间，在开始装修前每周发送一次关怀短信，在计划装修时间前2周电话短信邀约到店。 02说话技巧 1、模仿顾客 其实每个人最喜欢的都是自己，作为电话销售人员，你要让顾客喜欢你，就要尽量模仿他。遇见了语速慢的顾客，那你就不要把语速放的太快了。遇见了说话直爽的顾客，你也没必要跟他绕圈子。 2、语气兴奋每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说“您好”，你可以自己体验一下，用扬声调“您好”会让别人有说话的欲望。 3、尽量减少口头禅大部分口头禅都是不专业、不成熟的标志，优秀的电话销售人员言简意赅绝不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然容易被人接受。 03电话邀约必杀技 1、通话时间：短通话时间需根据通话内容灵活掌握，但原则是能短不长。因为通话时间过长，顾客和电话销售人员之间会产生较多的话题和情感，对邀约顾客到店有利，但对电话销售人员的顺利成交有负面影响。 2、通话内容：少“言多必失”，说话多了就容易话题多、容易内容杂、没有谈话重点，容易被顾客引导；即使把顾客的问题都解决了，也容易降低顾客来店欲望。 3、邀约顾客到店时间：现在电话销售人员应该具备“见缝插针”的果断职业敏感点，能现在邀约到店绝不放在以后，更不会放在明天，能在这句话尝试邀约顾客到店绝不等到下句话！ 4、自信把向顾客传递的各种信息进行包装，可以提高顾客到店欲望，而且电话销售人员的自信可以给顾客带来更大的到店欲望。 ✔传递活动信息时(社会认同+短缺+利益诱导+火爆程度+截止时间等)； ✔传递来店信息时(您放心吧，我们店是全国最大的五星级荣誉旗舰店……)。 5、产品＞服务无论顾客在电话中问什么样的问题，首先应转移到产品上，即使公司或团队有更好的服务也不要去提及。因为现在以了解、感受产品为邀约顾客到店理由，顾客到店后才有可能与销售人员聊产品。 6、服务＞活动邀约顾客到店时，如果可以让顾客感受及体验公司或团队的任何相关服务，就不要去提及公司的相关促销活动。道理很简单，你和顾客聊什么就决定了顾客来店后会关注什么。 7、活动＞价格公司相关的促销活动是只有在产品、服务、个人魅力都展示无效后，才可以去提及的一个话题。此时，已经为销售人员的顺利接待带来了负面影响，因为顾客到店后一定关注的是促销活动的内容及优惠幅度，可能已经不会给销售人员介绍产品的机会。 8、价格＞邀约如果尝试以产品、服务、活动为邀约到店理由时顾客仍然不接受，还是坚持让报出优惠价格时，我们选择的邀约到店理由就是不邀约，甚至主动“往外推”的做法，事实证明这也是邀约顾客到店的好方法。 例： 顾客：“其他店都给我报到优惠20000元了，你们能给我报出什么价格?” 电话销售人员：“先生，如果对方真给您报出这个价格，说实话，我觉得已经很合适了，我建议您可以考虑去那里购买。但我必须对您说，很多顾客多家对比后仍然会选择在我们店购买，这一定是有原因的…… 04话术参考 1、确定意向客户话术1：您好，X先生。 话术2：我是XXX，您家xxx小区、xx号房子目前装修到哪个阶段了，我们近期将举办一个力度很大的活动想邀请您参加。 话术3：打扰您了，有机会欢迎您选购XX的产品——客户已经装修了。 A、xx家装公司是我们的合作单位，这次活动会针对xx公司的客户加大优惠力度——请了合作装修公司。 B、没有关系，XX是XX行业第一品牌和行业缔造者，欢迎您到XX门店看看，也可以作为您购买XX的一个参考——请了未合作装修公司或未请装修公司。 注意：凡是有装修需求的客户，都是我们的意向客户，客户筛选目的是剔除那些没有需求的客户。 话术4：我会将活动时间和地址通过短信发给您，谢谢您了。——针对意向客户 注意： ① 凡是有装修需求的客户，都是我们的意向客户，客户筛选目的是剔除那些没有需求的客户。 ② 客户筛选阶段，电话内容主要以品牌告知为主，让客户记住我们的品牌要组织促销活动。 2、确定到场客户话术1：您好，xx总（或，您好，x先生），我是上次给您电话的###小王。 话术2：我们这次“XXX”活动优惠力度非常大，像xx产品平时卖xx钱，活动现场只卖xx钱，便宜xx钱，真的很便宜。 话术3：对了，活动现场除了连环让利活动，还有总部特批的优惠政策发布。我建议您到我们的活动现场来，可以获得更多的优惠。 话术4：是这样的，为了让您获得电话预约优惠，今天特意给您打这个电话，给您做一个预约登记，您看好吗？ 话术5：我们这次活动的地址是xxxx，活动时间是xxxx，我们会用短信将详细信息发给您。 3、客户到场确认话术1：您好，xx总（或，您好，x先生），我是XXX品牌小王，打扰您了。 话术2：是这样的，明天xx时间，我们“XXXX”的活动就要在xx地址举办了。我想最后和您确认一下，您明天到活动现场的事宜，好为您预留活动礼品。 话术3：欢迎您的光临，我们会在活动现场恭候您——客户明确到场。 话术4：您看装修是一个家庭的大事，我们这次活动力度又是本年度最大的，机会非常难得。我建议您是否可以把别的事情调整一下，到我们的活动现场来拿本年度最大的优惠，您说呢？——客户说有别的事情，不能来现场。销售小白拜访客户，如何克服没话题、冷场的尴尬局面？的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于销售小白拜访客户，如何克服没话题、冷场的尴尬局面？、销售小白拜访客户，如何克服没话题、冷场的尴尬局面？的信息别忘了在本站进行查找喔。
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